Réussir votre sortie de crise :
pensez à vos clients avant de penser à vous.

La semaine dernière, j’ai été contactée sur LinkedIn par un parfait inconnu qui ne s’est même pas présenté (ce n’est pas grave, il a du penser que je prendrais la peine d’aller voir son profil parce que je serais forcément impressionnée par son message), professionnel du digital.

Il prétendait que mon profil était “super” (vraiment? qui oserait approcher un prospect en lui disant que son profil est nul?) et me proposait un entretien pour m’expliquer comment il pourrait m’aider…mais il faudrait d’abord que je lui expose ce sur ce quoi je travaillais . Ca partait mal, très mal…je dirais même qu’il s’agit là d’un condensé des approches à éviter

Je m’explique, au travers de 5 règles de base:

1- La règle élémentaire

Que vous adoptiez une méthode traditionnelle de contact ou une prospection digitale, votre prospect n’est pas votre ami. Les règles de politesse élémentaire s’appliquent: éviter le tutoiement, orthographier correctement les noms, exposer clairement l’objet de son message, de façon succincte et claire. Comprendre que même avec les meilleurs outils de marketing automatisé, votre cible comprend parfaitement qu’elle fait partie d’une mailing list et que le contenu du message est dans 90% des cas générique et pas personnalisé. Assumer le contenu (voir règle n°2 ci-dessous) de votre message.

2- Tout le monde veut relancer son business à ce stade, inutile de faire comme si ça n'était pas le cas pour vous

inutile donc de dire à votre prospect combien il est génial et combien ce qu’il fait est super. En ce moment votre prospect est en effet génial car occupé à sauver sa trésorerie, ses emplois, peut-être son entreprise et la fausse empathie est donc vraiment la dernière attitude à adopter. Elle lui fait perdre du temps, son actif le plus précieux. Travaillez plutôt le contenu de votre message, ciselez vos propos et ne laissez rien au hasard. Ciblez, ciblez et ciblez encore, car en ce moment vos clients ont besoin de personnalisation. Pourquoi? Parce que leurs besoins sont spécifiques à la situation de leur entreprise, pas à la vôtre.

3- Analysez l'activité de votre prospect et faites preuve de véritable empathie:

RE.CHER.CHEZ des informations (‘due diligence’) sur son actualité. Identifiez ses difficultés (réelles ou possibles) et sachez hiérarchiser. Comment? Utilisez les réseaux sociaux et analysez les publications de vos prospects: sont-ils actuellement en activité? de façon dégradée ou optimale? Ont-ils du faire appel au chômage partiel? Préparent-ils une sortie de crise? Comprenez leur actualité et mettez vous à leur place, ensuite, contactez les pour valider vos analyses…vous serez ainsi dans une bien meilleure position pour proposer vos solutions. Par ailleurs, la situation sanitaire actuelle bouleverse les équilibres: soyez généreux…proposez de tester votre offre à prix réduit pendant 1 mois, offrez 1 heure de conseil, packagez 2 produits pour le prix d’1, vous serez ainsi en situation d’aider, de soutenir et de créer une véritable relation avec votre cible.

4- Non, votre prospect n'a pas forcément besoin de votre offre...maintenant.

Ce n’est pas parce que vous avez besoin de chiffre d’affaires à l’instant T qu’il faut adresser une rafale de messages impersonnels à vos prospects et encore moins les harceler. Les boîtes mail explosent, les SMS s’accumulent, les newsletters abondent donc…qualifiez, précisez et confirmez le besoin dans le temps. Assurez-vous de l’adéquation de votre offre à son besoin: lui vendez-vous une solution de gestion de crise, de redémarrage d’activité, de soutien à l’innovation en réponse à la crise, de gestion du changement? Quand en aura-t-il besoin et pourquoi? Faudra-t-il adapter les conditions de paiement? Dans quelle mesure?

5- Un non de court terme n'est jamais une porte fermée à long terme

évitez les argumentaires en entonnoir (“comment, vous n’avez pas envie de réaliser des économies substantielles?”) et sachez recevoir un refus comme une future opportunité – ne vous privez pas de poser des questions qui vous permettent de comprendre son refus – vous y trouverez certainement la solution pour une future transaction. Restez-proche, prenez des nouvelles, communiquez sans attendre de retour du contenu à haute valeur ajoutée pouvant l’aider dans sa stratégie de sortie de crise. Donnez-lui des informations, mettez-le en relation avec des interlocuteurs qui pourront l’aider. Une relation commerciale de long terme dépasse le simple stade de la transaction ponctuelle. Elle se construit sur de la confiance et de la personnalisation.

En conclusion:
soyez professionnel, précis, concis, concret. Soyez tenace mais emphatique, soyez sincère mais réaliste. Vos prospects sauront s’en souvenir à l’heure de rechercher leur prochain produit/solution/offre…
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